マーケティング Archive

USPについての話です。

昔話で、亀とウサギの「かけっこ」の話があります。
亀があまりにも遅いから、ウサギが途中で寝てしまい、
その間にコツコツと歩いた亀が勝ったという話。


しかし、あれって、ビジネス的には間違いかもしれません。
亀は、泳ぐのが得意なんだから、そもそも陸に上がらず、
水の中でウサギと勝負すれば良かったと思うんですね。
そうすれば、ウサギは相手にすらならない訳ですから。


亀は「泳ぐのが得意」という自分のUSPを、分かっていなかった、
あるいは無視していたのかもしれません。
USP……わかりやすく言えば「自分独自のウリ」という事に
なるのでしょうが、これを軽視している人が多いなあと思います。


先日、とあるコーチの方と話したのですが、
その方はご自身の仕事をサクセスコーチ、又はライフコーチと言っていました。


これだと、全くUSPにならないんですよね。
サクセスやライフという言葉はチャンクが高すぎて、意味がない。
ドラクエで言えば、戦闘時の遊び人くらい、意味がない。（笑）
お手玉したり、寝たりして、何もしてくれないんです。


USPはうまく設定すれば、無条件で「Win」を作り出します。
例えば、ダイエットをしたい人がいたとして、
目の前にライフコーチとダイエットコーチがいたとしたら、
その人は間違いなくダイエットコーチを選びます。


お客様にとっては、コーチの腕の良し悪しは全く分かりません。
もしかしたら、ライフコーチの方がダイエットコーチよりも
腕がいいかもしれませんが、お客様はダイエットコーチを選ぶんですね、間違いなく。


わたしの場合は、今英語で悩んでいるので、
ライフコーチではなくて、英語コーチに相談したいです。
さらにチャンクダウンして、英語速学コーチだったら完璧です。


USPの設定は、チャンクダウン（＝具体化）することから始まります。
ライフコーチではなくて、チャンクダウンして、価値観型コーチか、目標達成型コーチにする。
目標達成型コーチなら、さらにチャンクダウンしてダイエットコーチとか。


○○の業界の中で、自分はどこに特化したいだろうか？
○○の業界の中で、自分はどんなお客様と付き合いたいだろうか？
↑この中にあなたの業界を入れてみて下さい。


以上、亀の話とUSPについてでした。

こんにちは、ジョナサンです。

私たちがセールスをする際に、またはセールスレターを書く際に、
あるいはセミナーで話す際に、大切なことは

「数字は何も意味を持たない！」

ということを深く頭に刻んでおくことです。


つまり、人間は100%感情で行動し、論理でその行動を正当化するのですが、
数字は論理に訴えかける手段でしかなくって、
それのみでは感情には何も訴えないんです。


例えば、宝くじ１等の当選確率ですが、
わずか１，０００万分の１とよく言われます。


もし、これをあなたがお客様に言ったとしても、
お客様はこれを理解してくれません。

数字では、まったく実感がわかないからです。


だから、５万人が定員の東京ドームを満席にして、
それと同じのを２００球場も用意して、（５万人×２００球場＝１，０００万人）
その中から一人選ばれる確率と言えば、伝わりやすくなります。

「あー、相当に確率が低いんだな。自分には無理だ」って。（笑）



他の例を考えてみましょう。



日本の自殺者は、なんと年間３万人と言われます。

でも、この数字だけでは、「たぶん多いんだろうな」
くらいにしか伝わりません。

上と同様、数字ではまったく実感がわかないからです。


そこで、毎月１回、アメリカの同時多発テロが起きているのと
同じだけの自殺者が出ていると言うと、どれだけ凄惨なのかが伝わります。

「あんなに酷いテロよりも、自ら命を絶つ人の方が多いんだ」と。


つまり。


最初の宝くじの例だと、
「いかに当たらないか」ということを表現したかったわけです。

「たくさん人が集まっているように感じられる東京ドーム」を例として引き合いに出し、
その２００倍と表現することで
宝くじが「いかに当たらないか」ということを感情的に理解してもらえます。


次の自殺者数の例だと、
「いかに凄惨な状況なのか」ということを表現したかったわけです。

「人が亡くなられた、同時多発テロの惨劇」を例として引き合いに出し、
それが毎月起きていると表現することで
日本の自殺者数が「いかに凄惨な状況なのか」を感情的に訴えることができます。



もし、あなたが説得する際に数字を使うとしたら

１．その数字によって、どんな感情を与えたいのかを考える
２．その感情を与えられる実例で、比較対象になるものを探す
３．数字と比較対象を関連付ける

という作業が必要になってきます。
名づけて、「数字を感情化する３ステップ」！


もう一度、あなたのセールスを振り返ってみてください。
もう一度、あなたの書いたセールスレターを読み直してください。
もう一度、あなたのセミナーを振り返ってみてください。


ということで、今日の質問。

数字という論理だけでゴリ押ししていませんか？