セミナーの収益モデルについて

こんにちは。
セミナーマーケティングプロデューサーの相馬です。

今日のテーマは、セミナーの収益モデルについてです。


セミナービジネス成功のコツは、できる限りセミナーをしないこと、
だと私は考えています。


多くのセミナー講師の方が好きなのは、
セミナーで話すこと自体だったり、
コンテンツを考えることだったりします。


そして、集客やビジネスモデルを考える事は
非常に苦手としている場合が少なくありません。
集客にほとんど時間を割かない方さえいます。


その結果として、セミナーに人が集まらず、
無料説明会を講師自ら何回も開催してしまうというような
ミスを犯してしまいます。



ここで一度、お客様の立場から考えてみて下さい。


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仮に、超有名なコンサルタントの田中さんという方がいたとします。
その田中さんは敏腕なことで有名で、上場企業のクライアントも多く、
彼のコンサルを受けると、経営がＶ字回復したり、
利益が２倍になったりと、素晴らしい結果を出していたとしましょう。


しかし、その田中さん、ひとつだけ問題があります。


それは、コンサルフィーが高いのです。
１日１００万円と、とても中小企業の経営者に払えるような
金額ではありません。


ただし、一つだけその田中さんの話を生で聞く機会があります。
それが、田中さんの２日間１５万円という２Ｄａｙｓセミナーです。
中小企業の経営者は、ほとんどがこのセミナーに参加します。


ただ、このセミナーでも高額で参加できないという、
サラリーマンの方がいます。


そんなサラリーマンの方向けに、田中さんはＤＶＤを販売しています。
そのＤＶＤは３万円なので、サラリーマンでも買うことができます。


そして、そのＤＶＤでさえハードルが高いという方のために、
田中さんは無料のメールマガジンを発行しているのだそうです。

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理解して頂けたでしょうか？
これが、セミナービジネスの収益モデルなのです。


つまり、高額なコンサルティングという出口から設計していくのです。

１．１日１００万円という高額なコンサルティングを用意する
２．２日間で１５万円というセミナーを用意する
３．３万円のＤＶＤを販売する
４．無料のメルマガを発行する


これは、ゴルフでいうところの、素人とプロの違いにも例えられます。


素人のゴルファーは入り口から考えます。
一打目は、ドライバーでできる限り遠くに飛ばすだけです。
そこに考えは何もありません。


しかし、プロのゴルファーは出口から考えます。
このホールをパーで回るには、
あのあたりからパターで打つ必要があり、
そのためには何番アイアンであのあたりから打つ必要があり、
そのために、ドライバーであのあたりに飛ばしておこうと。


全部出口から逆算していくのです。


セミナーでも同じです。
最も高額なコンサルティング（これはコンサルタントの場合ですが）
から逆算していきます。



購買単価と潜在顧客数は反比例の関係にありますから、
色々な価格の商品を用意することで、
高い商品を買えないような顧客からも売上を上げることができ、
売上が最大化するのです。



逆に、セミナーが売れないからと言って、
講師自らが無料説明会をやってしまうのは大問題です。

「ああ、この講師は無料でもアドバイスをしてくれるんだ」と
お客様に思われてしまい、その後高額商品を売るのが難しくなります。
気をつけて下さいね。



必ず、以下の順番で自分に質問をしていって下さい。

１．あなたがお客様に提供できるサービスの中で、
もっとも価格が高い物は何でしょうか？

２．その高額サービスを買えないお客様でも、
買えるようなサービスは何でしょうか？

３．そのサービスを買えないお客様でも、
買えるようなサービスは何でしょうか？

以下、繰り返して、無料のサービスまで細分化していって下さい。



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